Анализи продаје

Анализа продаје нам омогућава да разумемо трендове који карактеришу активности компаније у одређеној фази, да би се одредио ниво продаје (његов раст или пад). Анализа је потребно да се идентификују групе производа, који би требало да буду плаћени више пажње на њихову промоцију на робном тржишту, или обрнуто идентификују највише обећавају производа. Такав рад је потребно да доносе исправне одлуке у погледу управљања предузећа у целини.

Спровести свеобухватну анализу продаје, треба да прикупе свеобухватне базе података. Најбољи начин за то - за ревизију продавци прикупљање података унутрашње (Ентерприсе) и службених (влада) статистику одредити стручну оцјену свих оних који су учествовали у овој области на тржишту играча.

Анализа података је потребно да стратешке и тактичке одлуке менаџмента. Истраживање обима продаје нам омогућава да клијентима сегмента компетентно и звучника - развити одговарајуће маркетиншке политике.

По правилу, анализа продаје се одвија у четири фазе.

У првој фази се одређује динамику и структуру продаје компаније производе. Багер повећање / смањење тренд продаје и своје стабилности; Утврђено је од учешћа продаје на кредит. Главни параметри треба утврдити у овој фази анализе су следећи.

Стопа раста приходи (ТПХ = Н1 / Н0, где Н1- извештавања приход периода Х0 -предидусцхего (основна) периода), као и за продају направљених на кредит (УВКР = хц / Х Хцр овде - продаје на кредит).

У другој фази, дефиниција индикатора продајне униформности. За ту сврху, одређује се коефицијент варијације, а затим извући закључке о узроцима неједнакости (интерни и екстерни).

Коефицијент варијације се израчунава као КВ = {√ Σ (к1 - ХСР) 2 / н} / ХСР, где к1 - проценат продаје за 1. период у односу на тотал, 1 -број период ХСР - просечне вредности продаје (Проценат ), н- број периода. Што је већи однос, су мање стабилни (неравномерно) продаје.

У трећој фази одреди потребну критичну обим продаје (Напомена = Зпост / УМД овде Зпост - фиксни трошкови за производњу и дистрибуцију робе, УМД -марзхинални прихода) и маргине (ГП = Н-Не).

У четвртој фази детектује продаје повратак (Ретурн).

Профитабилност се дефинише на следећи начин ПП = кРпр / х, са ПП - профит од продаје, и Х - приход од њих. Обрачунава као проценат.

Анализа продаје потребна истраживања не само динамику свих процеса, већ и поређење свих анализираних показатеља са просеком од конкурената. Ово омогућава да се утврди ефикасност и пословну активност одређене врсте пословања, да разумеју обим њене конкурентности.

Ако се открије негативан тренд прихода, потребно је додатно радити да утврди узроке пада обима продаје. Они су често приступ циклус живота производ на рецесије, повећане конкуренције или Глут.

Пуна анализа продаје је немогуће без процене њихове униформности. Смањењем ритам или низак ниво, потребно је радити на неутралисање под утицајем ова ситуација изазива. Ако видите пад продаје профитабилности, неопходно је да се ревидира цјеновну политику компаније и расподелу трошкова.

Анализа продаје робе потребно је утврдити усаглашеност компаније резултатима жељених циљева. Због тога, то је лакше планирати на основу продаје у садашњим и будућим периодима. Данас, нису сви менаџери прихвате план, под претпоставком да се тржишних услова мења реалност је неефикасан. Међутим, план помаже да се јасније пратити до циља (продаје), и смањује губитак неурезаним ресурса.