Б2б - шта и како да уче да ефикасно продати без личних веза и мито?

У данашњем свету један од најефикаснијих облика пословања је б2б. Шта је посао за бизнис, и какве маркетиншких алата се користе у овом сегменту? Хајде да разговарамо о томе у овом чланку.

Концепт Б2Б

Термин б2б или бусинесс то бусинесс, је начин пословања, у којој је производ или услугу продаје правног лица, а не потрошача. Куповина одлуку у овом случају има групу људи која се зове Б2Б-и избор купца је базирана на рационалним мотивима - да развију сопствени бизнис. У њему постоји фундаментална разлика у односу на Б2Б Б2Ц - други начин пословања.

Различити "универзуми" В2В- и Б2Ц продаје

Не схватајући јасну разлику између појмова Б2Ц и Б2Б (тржишту), не можете да их ефикасно управљање. То су различити универзуми, различите методе и различите резултате.

У Б2Ц све акције усмерене на појединца, т. Е. Просечна потрошача који је спреман да купи нешто. Свакако не последња улога у томе одиграо оглашавања. Она охрабрује људе да се укључе у куповини. Под његовим утицајем смо у куповину за забаву, побољшати расположење или потврђивања друштвени статус. Радимо како би купити нешто, то није битно - то је храна, одећа или луксуз.

У Б2Б сегменту клијента - правно лице, тако да не постоји концепт "задовољства куповине", а циљеви су постављени искључиво рационално - даље добит.

Потпуно различите мотиве утиче на куповину робе и услуга у овим сегментима. За Б2Ц карактерише употребом масовне оглашавања, бренд игра важну улогу, отварајући купцу одређени статус, за који је он спреман да плати. То не утиче на начин, бренд и лични став у сфери Б2Б. Шта је економија - купац разуме да је због својих прихода зависи директно. Јер је исплативије да купују робу, цена није укључена трошкове оглашавања и маркетинга.

Клијенти, за разлику од Ц-клијентима често прелази продавца у надлежности, штавише, они су углавном познати функције унутар тржишта, као рад са једне врсте производа, понашања тендера и траже најповољније услове. За њих, реклама или брендинг су једноставно неефикасан, б2б маркетинга - то је много компликованије, посебан концепт и продаје технологије за кориснике који "имају све". Хајде да га узме у обзир више детаља.

Поверење у Б2Б Маркетинг

Како да покажу своју супериорност у односу на позадину ривала и доказати уговорној компанији која треба да се бави? У области Б2Б, то је поверење, разуме веома добро, да га и не губе - један од главних начина да се добије тендер. Како се то ради?

Прво, не дају празна обећања, покушавајући да истичу међу сличним компанијама. Болно висок ризик не се оправда, и на тај начин нашкоди њихову репутацију.

Друго, поверење између компанија може да допринесе отварању "Китцхен" продавца. Показују структуру купаца, производња особље које ће реализовати пројекат. Јасније и приступачније ће ове информације, што је виши ниво поверења ће настати у односу на вас.

Треће, не искључују Б2Б рецензије ваше компаније, наравно, ако свака позитивна изјава допуњена задовољног број телефона муштерија.

Будите сигурни да преговара Сустаин студија случаја, т. Е. Реал примере успешно завршених пројеката и своје фиктивне ситуације да покажу шта сте спремни да се носе у случају непредвиђених околности.

Ни Б2Б није без материјалних доказа, па будите сигурни да припреми сертификате, патенте и друге неопходне папире.

И што је најважније - да докажу економску корист за купца.

Како да се постигне освету?

Да би постигли поврат средстава, потребно је да купцу објасни корист од његовог куповини производа. Претпоставимо да је ваша компанија пружа обуку и пружа обуку за различите кадрова ПоверПоинт. Да би се оправдали економске користи клијента треба да знате:

1. Колико запослених ће бити обучени у ПоверПоинт и колико времена проводе на послу у програму сваке недеље.
2. Која је просечна цена по сату рада запосленог.

На основу повратних информација из претходних клијената знамо да када се ради са презентацијама након тренинга је преполовљена. Наравно, та цифра би требало да буде искрен.

Очекујемо корист купца и трошкове услуга:

• Трошкови рада - Кс;
• број часова седмично - И;
• после тренинга - Д / 2.

Резултати у штедње: к * и / 2 * 4 (број недеља у месецу) * Број запослених обучених. Ова цифра може бити цијена за пружене услуге од вас.

Не заборавите споменути колико месеци ће исплатити ову инвестицију за купца.

правци б2б

Овај пример илуструје један од области Б2Б сфере - пружање услуга и помоћи у вођењу пословања. Поред тога, ове услуге могу бити потпуно другачији од собе чишћење ревизију.

Класични облик пословања за пословање су велико купци и заврши продају или сопствени дилера мреже, корпоративних и владиних уговора, тендера.

Предности Б2Б

Шта је "комплексност у послу на послу", јасно је - ово је директна зависност о купцима и ризик од губитка, ниске маргине. Овај разговор мишљења професионалних менаџера. Сада ћемо говорити о предностима овог облика.

• у Б2Б није толико жестока конкуренција, како у Б2Ц;
• нема великих трошкова за маркетинг, тако да сарадња је више о личним преговора и рад продавца ..;
• пуно информација повлашћених како би се повећала профит.

И у закључку. Б2б - поље активних продаје. Што више радите, више брзо можете изградити своју базу клијената, и почните да највећи профит.