АРПУ - шта је то и како утицати на овај показатељ?

Ако ваш посао није фокусиран на једнократне куповине, као и наставак коришћења производа, да се процени ефикасност пројекта је много теже. Конверзија овде - не критеријум. Зашто? Замислите ситуацију: купац купио премиум налог за 2 недеље, а затим "спојио" и прешао на центру конкуренције. Профит који доносе такве корисницима може бити нижа од трошкова промоције и рекламирања. У том случају, да анализира употребу одређене пословне Метриц - АРПУ.

Шта је ово

Просечна приход по кориснику - је просечан приход по у који су укључени клијенту. Са овом показатељу, можете видети како се обично много корисници новца "сипа" у своје услуге за све време користи.

Ево примера. Цена претплате популарног стримингови сервиса "Иандек.Мусиц" је 200 рубаља. месечно. Јефтин, зар не? Али за годину активан слушалац доноси компаније 2400 руб, за 3 године -. Већ 7. 000. И то није граница. И за кога се ти трошкови скоро неприметна. Али, ако је исти износ мора да се плати одмах, чак и "вечити" приступ премиум, желећи да би било много мање.

И још једна ствар, коју морам рећи, осим чињенице да је ово АРПУ. Овај концепт не треба мешати са "просечним чек" - кључни индикатор учинка у трговини на мало. У смислу приход по кориснику би за 100 $ и 10 $ 10 - исте ствари. Али за куповину високих перформанси мора да постојеће клијенте.

Формула АРПУ. Открити праву вредност својих претплатника

У идеалном случају, редовни купци треба да донесе компанији највећи проценат од профита. Шта купују све више и више - мање ће ти потрошња на оглашавање и маркетинг.

Како израчунати АРПУ? Његова општа формула гласи: АРПУ = М / А где С - укупан приход у целој мрежи, и А - број ваших купаца / корисника.

Овај показатељ је у директној вези са само једном елементу маркетинг микса - цена (цена). Он је скупљи претплата и додатна функционална веза, што је већа просечна зарада од купца.

Неки трговци се саветује да прате динамику промена сваког месеца. Али потенцијал у АРПУ је у потпуности открива само у стратешком планирању дугорочне. Шта мислиш, зашто? Нису сви нови клијенти ће наставити да раде са вама, већина њих - "посматрачи". Ако желите да се фокусира на развој односа са активним корисницима, треба да анализира дуже периоде - 3 месеца, шест месеци, годину дана. Пожељно је да се у само они који су куповали 2 или више пута налогу.

Ефикасан рад са Метриц: сет праве циљеве

Све у свему, сматра просек АРПУ за компанију у целини је бесмислена, нарочито ако радите са сегменте купаца и понудити им потпуно другачији сервис.

Да бисте уклонили из анализе корисних информација, прво мора изабрати правац и формулише конкретне циљеве. Оно што могу да користим АРПУ?

1. Студија различитих продајних канала. Можете рећи одакле долазите до највише "кеш" клијената (оглашавање на мрежи, хладни позиви, Референце, и тако даље. Д.). Такође ћете видети који канали имају ниску ефикасност и једу само буџет за маркетинг.
2. Оцењивање ефективности рекламних кампања. У том случају, обрачун АРПУ је направљен за сваки пројекат појединачно. На пример, можете упоредити приход корисника привлачи 2 почетне странице, "схарпенед" под разним акцијама у. Упоређујући број кампања, добићете више или мање јасну слику о томе шта слично / воле своје клијенте.
3. Анализа популарности производа. Овде АРПУ разматра у динамици, која је, како се мења просечан приход по кориснику за одређени период (месец, квартал, година). Труе ако сте недавно променили тарифе или додати нове услуге.

Наравно, листа није потпуна. На исти начин, можете упоредити различите сегменте АРПУ купаца (на пример, младе људе и потрошаче старије од 35 година) или појединим регионима. Након тога, најтеже фаза. Треба да анализирају резултате и пронаћи кључне факторе који утичу на повећање или смањење АРПУ.

замки

Новице интернет предузетници често питају: Шта АРПУ би требало да буде? Шта упоредити? У ствари, оптималне вредности, чак и приближна, не постоји. Све зависи од специфичне нише и саме компаније.

Прво, овај показатељ не треба све. АРПУ ИТ и телекомуникације може се сматрати једним од кључних индикатора перформанси. мобилни оператери, програмери онлине игре и апликације, интернет провајдера - они имају тенденцију да привуку што већи број нових купаца могуће и да се "стиснути" максимум из сваког корисника. Али ако продате обуку, приход свих чланова ће бити исти.

Друго, просечан приход по кориснику може бити само секундарни индикатор. Он не приказује стање вашег пословања и могућих проблема. Шта је АРПУ? Ово је показатељ који показује колико је претплатника троше, али не свој профит. Прорачуни не узимају у обзир трошкове оглашавања и погонске саобраћаја, пореза и тако даље. Д. Дакле, чак и високе вредности не гарантује да одеш у плус.

5 маркетиншких полуга повећати АРПУ

Још један значајан недостатак пословних метрике - то не даје идеју да поред цене, утицај на нивоу дохотка. Али да победи конкуренцију, "дрка" је само једна полуга није могуће. Понашање потрошача утиче велики број фактора. А главни задатак - да се уверите да он није изабрао између компаније и конкуренције, као и између опције које нуде. Како то постићи?

Распон услуга и могућности

Треба да се ажурира како расту потребе циљне публике. Људи су удобније, када се све може урадити на једном месту. Конкретан пример - Интернет провајдери. Сада скоро сви од њих нуде кабловске ТВ услуге. Клијент се повезује и онда, и више - АРПУ повећава. Узима за издавање Ви-Фи рутер - већи приход. Ја не знам како да га подесите - још један плус.

Немојте се плашити да уведе нове услуге. Чак и ако је потражња за њима је ниска, не губите потенцијалне купце, али је много важније.

"Пуњење" тарифа

Само напред. Како натерати кориснике да купују додатне услуге? Најједноставнији и релативно јефтин начин - да их укључе у цену основних тарифних планова. Ово активно користе мобилне операторе. Чак и ако у ствари само ти треба добар 3Г-интернет "терета" да га добијете минут позива и СМС-а. Међутим, више могућности пружа тарифу, већа је вредност у очима потрошача. Дакле, ви у великој мери може да повећа вредност њихових услуга.

Постоји још један приступ, када корисник изабере опцију која му је потребна, и плаћа посебно за сваку ставку. Ово функционише добро када су стандардне стопе имају довољно вредност у очима купца и разликују се од понуде конкуренције. Шта је плус? Корисник не осећа да је нешто наметнуто - мисли да прави избор и може да се одрекне одређених услуга у било ком тренутку. У пракси, то је обично нико не, али опције повезивања могу неприметно додати вредност од 1,5-2 пута.

Међутим - то је јефтиније

Пакети - један од најмоћнијих алата за повећање АРПУ претплатника. обично укључују 2-3 елементе:

• "Локомотива" - основа; популаран производ има стабилну велика потражња.
• "Царс" - нови или мало услуге по виђењу које треба да доведе до тржишта.

Од великог значаја је попуст. Цијена пакета може бити 70-80% нижа од цене исте услуге одвојено. Чешћи фиксне пакети који садрже услуге са специфичним параметрима, на пример, Интернет 50 Мбит / с и 100 канала.

Производи се могу комбиновати по цени ( "Економија", "стандард", "премиум"), или да их прилагоде различитим сегментима купаца. Друга варијанта се често користе банке. На пример, у "УниЦредит Банк" возачи могу добити 3% повраћај новца на пумпама, и путницима - да акумулирају бонусе и размењују их за карте.

Али да по властитом укусу понуду, да је боље да се дају кориснику могућност да изаберу одговарајућу опцију за сваку услугу. Попуст у овом случају се обрачунава појединачно на одређеном алгоритму.

Пакети могу и треба комбиновати са опцијама тарифне.

мети Поштанска

Немојте заборавити да остану у контакту са постојећим клијентима. Уосталом, они који су већ уживали своје услуге, што је много лакше да понуди скупљу тарифу или додатне функције. На пример, тако што је избор претплатника који троше највећи месечни обим услуга које могу понудити ексклузивне план да само 50 рубаља. скупе, али неколико пута више профитабилније од садашњег.

Па, ако је на вашем налогу на сајту, корисници могу да попуне информације о себи - .. Брачни статус, присуство деце, итд Ови подаци ће вам помоћи да направите персонализовану понуду за сваку групу.

Фрекуент Флиер програми

И још један ефикасан начин да се повећа АРПУ. Шта је то, сви знају - клијент добија личну карту, што при свакој куповини "Дрип" бонусе. Након тога, за њих можете добити попуст или замене за друге услуге. Поред тога, уз помоћ таквих програма може да повећа продају одређених производа неколико пута које им се нуде у неколико пута више бонус поена.