Техника продаје асистент продаје. Како се може побољшати лично продаје продавцем

Након остваривања послодавце на чињеницу да су се нивои у потпуности зависи од организације продаје и као резултат његовог даљег рада, почео је брзи раст програма обуке запослених у погледу стручних продаје предузећа производа. Поред тога, обука о техникама продаје за особље и друге врсте обуке може одвијати не само комерцијални агенти, већ и обичне консултаната из пословница, као и руководиоци различитих пројеката и линијских менаџера. И не чуди, с обзиром како да продају производе и услуге не могу само директно у соби или посебне канцеларије, али и за преговоре и пословних сусрета на највишем нивоу. Дакле, шта је помоћник продаја технике продаје, а које су фазе продаје?

Које су продајне фазе постоје данас?

До данас, пословно образовање има стабилну редослед продаје фаза. Дакле, размислите фазе продаје производа за асистента продаје:

• припреме за продају (оглашавање);
• инсталација контаката са клијента;
• идентификовање потреба;
• Производ презентација;
• Суђење трансакција;
• дискусија пословних предлога;
• Завршетак трансакције;
• постављање дугорочну сарадњу.

Ми не треба плашити неуспеха

До сада, све врсте приговора, конфронтација и разлике у циљевима не треба посматрати као нешто необично и представљају проблем. Ако говоримо о продаји, онда је све сасвим супротно. Треба рећи да је само када се суоче са неуспехом продавац клијента или неслагања са трансакције купац тек почињу да се појављују техника продаје продавца намештаја и друге робе консултант - рад на питањима и примедбама и даљим преговорима о цени.

Професионализам асистента продаје се манифестује у томе како је у стању да спроведе преговоре након што је одбијен на прве понуде за куповину, тако да свој арсенал треба увек имати велики број техника које су потребне управо за даље преговоре са купцем. Разноликост техника заснива на основним принципима комерцијалних преговора. Он је одсуство противречности на делу продавца. У директном сукобу са клијентом је једини прави може бити, по његовом мишљењу, корак - само зауставити преговоре, окрени и остави. У зависности од успеха да успоставе контакт са купцем и зависиће од жеље клијента за даљу сарадњу са компанијом, њена спремност да дају за продавца праву информацију у будућим фазама продаје, као и своју оданост према компанији уопште. Стога, у комерцијалним преговорима са неизбежним контрадикција произилазе продавац не би требало да изврши притисак на купца, јер је то веома лоше утичу на резултате продаје јер купац ће интерно "да се брани."

Рад са интересантним питањима

До сада, заједнички став да продавац мора да буде активан, енергична, успела да убеди бар неког, па чак и шта. Али, као што је пракса показује, најпродуктивнији продавци су они који знају како да слушају. техника продаје асистент продаје је да су дати од стране водећих питања, и они омогућавају другу страну да каже шта год му треба. Чак иу утврђивању потреба за продавца мора бити сигурни да поставим питања која ће му помоћи да утврди стварне потребе потрошача и истовремено чине да се осећате заиста важно, а затим одлази у удобан стање. То је како да се понашају продаје. Техника лежи у чињеници да је купац био задовољан.

Постављана питања и њихово понашање консултант треба да покаже такву позицију да клијент разуме да је заиста потребно да зна како предложене роба и услуге задовољавају потребе.

Да би то урадили, продавац мора да сазна да потенцијални купац заиста потребна производа. Заузме став једноставно консултант у том случају би било најприкладније, јер купци су понекад веома тешко рећи шта су заиста потребни, јер не увек тачно представљају њихове жеље.

Шта купци плаше?

С обзиром на то да је потенцијални купац сам је нетачна, да је потребно, у подсвести он развија жељу да се брани по преговора бестселер. Ово друго треба увек бити спреман да комуницира са корисником. Будите сигурни да буду свесни чињенице да је купац је заузет ту позицију не због сложене природе или зато што не воли идентитет продавца. Основа таквог затвореном положају положио обичне страхове клијената:

• није сигуран да је заиста прави избор;
• клијент се плаши да плати превише, опредељују за робу за велики профит;
• Он не зна шта критеријуми заправо процењују производ и читав низ;
• Он се плашио обмане од стране искусног продавца
• Он не жели да се састане са консултанта арогантним и руде;
• Он није желео да се у незгодан положај, показује своју неспособност у својствима робе.

А ако ни један од његових најгорих страхова постао мало изговоре, он одмах оде. продаја технике, продаја технике - треба да се фокусира на је да се елиминише страх купаца у овој фази и пажљиво разрадити све примедбе.

Рад са примедбе настале

У принципу, комерцијални преговори могу се сматрати да почиње када лице продавца, на први приговор. У овој врсти преговора је најприроднији облик купца понашања. За било приговора квалификованог консултанта је сигнал да клијент има довољно информација. Да прода купцу примедбе су вредан извор информација. асистент продаје техника продаје је такође усмерен на чињеницу да на основу приговора они ће увек извући закључке о потребним робе за купца, и он ће покушати да уради све како би уклоњена несигурност.

Почетници као продаваца су често у заблуди као негативне примедбе купаца лично у њиховом правцу, што изазива негативну реакцију. Када свесно, у обзир води преговоре продавца ситуације ће увек остати под контролом, а он није реаговао на примедбе једног потенцијалног купца, али ће једноставно радити са њима.

Радови би требало да почну са једноставним комплимент. Требало је да изразили интересовање за мишљење клијента и одговор на овај приговор. Врло често, ова техника се зове "придружује опозицији", која је изграђена на принципу "Аикидо". На пример, у одговору на приговор клијента који прати представљати ризик за здравље, може се рећи да заиста постоји такав поглед, али посматрачи су сада дешава специјалном технологијом са заштитним слојем који их чини потпуно безбедна. У овој ситуацији, продавац јер се придружује опозицији, ствара однос са клијентом, показује да они имају много више заједничког него разлика. Да би се повећала "ефекат сагласности" пре него што одговори на приговор, треба додати: "Па, шта си рекао о томе", "Ја разумем", и тако даље. Тако је продавац даје купцу да разуме да је заиста важно његовом мишљењу, и има право да постоји.

Ниво асистент продаје је такође условљен чињеницом да је он у стању да се прилагоди сваком појединачном клијенту.

Уз помоћ позитивних изјава које пружа продавца разделни конфликт-преговарачки фазу сарадње. Ово се постиже путем споразума са важећим одбране и каснијег развоја идеја садржаних у приговору: "У праву си у ономе што говори о високим трошковима машине. Али на уштрб таквих трошкова добијате много додатних погодности, које такође треба да буде разговор. "

Врло често у примедбама садржи индиректне референце на достојанство понуде. Продавац мора да позитивно од негативног, обратите пажњу на параметре добрих производа или услуга.

"На свој производ сумњиво јефтине, осим тога, да сте нови у овом послу", - клијент може да каже. И његов одговор је да је због кратког постојања компанија има да се придржавају конкурентним ценама.

Најважнија ствар да смири купца, да му понуди, не тврде, само да разговара и покушати да разбије своје страхове.

труе примедбе

Стварни примедбе клијената често маскиран иза безначајних резерви, као веома често није знао шта је прави мотиви који су погон. Стога, да уђе у стварност, а не имагинарне препреке које ће стајати на путу за продавца, требало би прво да разговарам са клијентом и разумети зашто не жели да обави куповину.

Како продавац мора да се пробије кроз лажне приговор на истини?

У овој ситуацији, може да ради добро технику названу "преузме." Користите га продавцу на све приговоре купаца поставити таква питања, који су дизајнирани да одузме све изговоре: "? У недостатку финансијских ограничења, шта би ти урадио", "Ако имате такав проблем не постоји, ти би направио договор? ". Ако и када ће купац појави примедбе, могуће је да се понови питање. Најновији изазов и да ће бити истина.

лажне примедбе

Истовремено, не остави без пажње и других приговора потрошача, чак и ако је продавац може се видети да су лажне. У том случају, ако је купац направио неколико приговора, одговор мора прво бити на најједноставнији од свих.

дискусија о трошковима

Критична тачка је реакција клијента до цене, која је проглашена од стране продавца у комерцијалним преговорима. Постоји известан број техника које омогућавају да се ово разуман трошак.

Техника под називом "сендвич" је да када се преговара о цени, јер се налази између два слоја "", од којих је сваки лежи неоспорну предност за купца. Користећи ову технику, морате се трудити да обезбеди да преговори завршени и почела упутства на добит и корист, него само бројеви.

Када користите технику "у односу" продавац је у корелацији са вредношћу производа њеног коришћења, који ће их довести до клијента:. "Ако мислите, што можеш са овим производом за годину дана да се уштеди новац ..." "да оно што ће имати користи од тога"

Техника "дели" процењених трошкова декодирања од распадања у мање компоненте. Дакле, можете да делите трошкове робе купљене на број година током којих је планирана за употребу, а затим укупну цену од месец дана његове примјене.

Како управљати глас?

Сви знамо да, у зависности од људског гласа може проценити на 80 одсто вероватноће старости, карактера, тренутном емотивном и физичком стању. Према изговор речи закључка може се извући саговорника о томе одакле сам дошао, шта има образовање и укупан ниво звучника.

продаја асистент продаје са техником високог нивоа вештина треба да се потроши Скилл инсталацију емоционалне контакт са купцем због расположење другог гласа. У свакодневном животу људи сопствени глас интуитивно се прилагођава гласу позиваоца, поготово када желе да се постигне нешто. Професионализам продавац је такође огледа у свесном управљању њиховог гласа и интонацији, у зависности од личности сваког клијента, циљевима, прекретница продаје.

Консултант мора бити "у складу" са купцем и да му помогне у избору производа, користећи своје богатство знања о квалитетима робе или услуга. Ако је могао спријатељити са купцем, онда ће добити лојалност.

У закључку, можемо рећи да је у случају питањем како се може побољшати лично продаје продавца, то је сигурно рећи да треба да користите све наведене савете и тежити више.