Цолд Позиви

Сигурно не само да позивате на основу ваших потенцијалних купаца. Ако позовете некога по први пут тај човек никада није чуо за вас, само позив се назива "хладно".

То је најнеудобнији врста позива.

Ви не знате шта да очекујете од човека и како ће одговорити на ваше понуде. Ти не знаш шта му је расположење и карактер.

А та неизвесност је увек узбудљиво.

Али још теже је да хладне позиве, ако сте већ чули неколико пропуста, па чак и да је неко био груб према теби као одговор на вашој понуди путем телефона.
Тако да подигнете слушалицу, и сами ментално "заглавили" у последњих неуспеха и бруталности, и без престанка, "кретање кроз" њих у главу као покварена трака у касетофон.

Зато многи менаџери покушати да се узме да је било шта осим телефонских позива. Они долазе са гомилом извињења и хитним случајевима.

Али хладно позиви - то је најисплативије тип промоције, и морам рећи, веома ефикасна.

Прво ћемо погледати зашто су ти позиви изазвати храпавост или оштар одбијање. И како је избећи. А онда извести неке једноставне начине да повећа утицај фантастично за ваше позиве.

Дакле, овде су разлози због којих су купци почињу да будем груб током позива.

1. Директор је превише самопоуздања.

Понекад менаџер који се бави хладном позива, иде преко врха са главе. Посебно ако је отишао у неку супер-тренинга, где је научио да "никада одустати", а не слушају одбијања клијената. Искрено, ово је један од најгорих начина да продају нешто. Ако менаџер је снажно гура, то је врло неугодно и пожелиш да га пошаље у пакао. Замислите да имате нешто да прода превише агресивно. Покушавате да објасним ти то, ово није сасвим неопходно, али још увек се тешко "втиухиваиут". То је као шта да каже клијенту "је ваше мишљење о томе ништа не значи, ја знам боље шта вам је потребно."

2. менаџер не може јасно објаснити оно што нуди. Како то изгледа?

Оффице. Позовите. Ја подигнем слушалицу. У цеви, она почиње да ми каже:

- Здраво, нудимо систем за оптимизацију ваш посао, можете одабрати више блокова, које ће учинити. Ми вам произведом све неопходне поставке. Да ли сте спремни да наручите?

Ја сам мало запањен глас, пита:

- Девојка, не разумем шта се нуди?

Рекла ми је скоро од речи до речи понавља текст горе наведених. У принципу, имао сам времена и стрпљења (и обично на купца није ни једно ни друго). Због тога, још увек сам постигао на крају одговор на ваше питање. Испоставило се да је девојчица ради првог дана, а она и даље не разуме. Она ме је пребацио на виши менаџер, и тек онда схватио о чему се ради. Испоставило се да они нуде компјутерски програм за рад са базама клијената. Шта мислиш, колико је потенцијални купци су направили овај дан снагу да зна да је ова девојка покушава да објасни да им усред радног времена? Мислим да нико. Грубо је чула довољно да закључи да су телефонске продаје - то није за њу.

3. менаџер говори превише тихо или прочитати;

Овде нема коментара. То је много лакше рећи "не, није нас брига 'од сат времена покушавајући да чује и питам поново да се нуди. Она нема ни времена ни стрпљења.

4. директор претерана будном стању. Ово је такође обично резултат различитих тренинга. А ако ће бити преусмерени на клијенту, који је исто снажан држава - ти си много среће. Са њим ћете говорити истим језиком. Али обично сувише оштар весео глас не одговара унутрашњем стању клијента и одмах пријавио његов аларм "Упозорење! Упозорење! Ко ће бити нешто тешко да понуди! "

5. Потрошач има и лоше расположење. Па, онда само за лечење са разумевањем. Дешава се. Они сами знају да када лоше у срцу - цео свет почиње да иритира. Само пробајте слушање купца на време и остави га на миру када није у стању да купују.

6. директор као Козака са сабљом и коња, препада "пауза" до деветке све примедбе клијената и освоји "бриљантну победу", када купац нема избора него да тврде да. Али је продаја још увек не дешава. У многим фирмама, предвиђање је развио одговоре на примедбе клијената. Директор све ово и сазнао, уверен да сада возио клијента до угла јуриша у битку. То изгледа овако:

Клијент: Жао ми је, али немам времена да идем у своје семинаре.

Руководилац: Ако не дођу у нашу радионицу, онда никада нећете имати слободног времена! Ми само реци како да планирате своје време! Хајде!

Клијент: Не, не идемо. Нећемо трошити новац на тренингу. Они прво треба зарадити.

Руководилац: Новац уложен у овај тренинг ће се исплатити врло брзо! Ви само показују колико, зашто новац није имала и како да уради да буде!

Клијент: Али ми имамо све како би са планирањем! Не треба нам овај радионицу!

Директор: Дакле, то ће бити још бољи! Ви сте сами рекли да постоји време и новац. То значи да је планирање радионица сте сигурни не може да шкоди!

Клијент (користи најновије средство да се реши менаџера): Па, пошаљите свој предлог електронку, ако смо заинтересовани, онда ми сами ће вам се јавити!

Ово се зове љубазну облик одбијања.

Зашто продаје се није догодила, иако је менаџер чинило да превазиђу све примедбе на купца? Па, почнимо са чињеницом да ако читате између редова, сви дијалог је на следећи начин. Менаџер као да говори: "Ја нисам заинтересован за све ваше изговоре. Знам боље од тебе што вам је потребно за овај семинар! "И уверавам вас, клијент је врло добро чути ове речи. И тако ће одолети до последњег, зато што га излажете идиот, и већ донела одлуку за њега. Ви доказати му да је он у праву. У овом сценарију, она никада неће пристати. Стога, по речима можда "победити", како је пристао да прими своју понуду. Али, у ствари, ви срамно изгубио ову битку.

7. менаџер не жели да чује шта он каже да је купац. Ово је веома честа ситуација. Менаџер је толико фокусиран на жељи да се правилно каже његов текст, он није хтео да слуша купца. Он игра једну од капија. Мора бити у стању да слушају одбијање клијента и разлога зашто одбија. Неопходно је да се веома добро слушају купца и ако видите да нешто сада да му помогне да не могу да га остави на миру. И најбоље од свега, ако не само да га остави на миру, али и да му дам мало значаја и да ће подићи његов дух.

На пример:

Корисник: Знате, ја немам времена да посети свој семинар у петак.

Ви: У реду, свестан да имате много случајева, такође води компанију! Последње питање: да ли је тема самог семинара је од интереса за вас? Следећи пут када позвати?

8. Манагер преувеличава и отворено лаже. Био је толико невероватно грозан ваш производ, то изгледа овако: "Наши консултанти не само одговорити на сва ваша питања, али и потпуно бесплатно ће вам дати корисне савете и да ће причају вицеве, ако вам досади и да ће припремити јутарњи оброк, ако нежења ". Па, или нешто слично. Потпуно нереално.

9. Манагер је изгубљен и не зна шта да одговори на питања. Можда нема коментара.

Дакле, детаљно смо грешке у телефонским разговорима.

Остаје питање: како позивати на клијентима да продају и не изазивају превише иритацију?

То је врло једноставно.

Сада погледате правила хладних позива да се разумно посматрају.

1. Немојте заборавити да питате да ли је клијент за удобно разговара, да ли их рест;

2. Разговарајте са нормалним људским гласом који говори другим људима. Додај, можда, добра воља;

3. Одмах Адапт на тон саговорника. Било би лепо ако сте са неким потренируетес. Шта мислиш? Ако је особа говори брзо - а онда брзо реци. Ако он говори веома споро, морате да говорите на исти начин. У супротном неће те чути. Ако је оштро и озбиљно каже, кажу такође. Ако је са осмехом и смислом за хумор, а затим га копирате тачно.

Ово је важно! Људи не чују они који нису у свом тону! Ако он пролази кроз већи део нечега, а зовете неодговарајуће радости у његовом гласу, да се припреми да неће вас или ваш предлог прихвати;

4. Корисничка Слушај, слушај и покушамо да разумемо тачно оно што вам каже. Ако чујете да је он био у журби, понудити да назовем касније. Будите пажљиви са њим. И знају како да правилно узме одбијање;

5. Покушајте да јасно артикулише и вашу понуду. Да би одмах јасно шта се нуди. Напишите текст на папиру. Реад друге људе. Видим да разумеју шта мислим? Ако не, радити на тексту више;

6. Немојте користити абструсе и неразумљиве речи. Покушајте да понесете понуду једноставно и тако је и било интересантно. Јер клијент не разуме о чему се ради, није могао да питам поново, тако да не изгледа глупо. Он је једноставно одбија да вама;

7. Најважнија ствар у свему овоме - она доживљава жељу да помогне клијенту. И га не само продати производ и заборави. Све ће бити узалуд ако не желите да заиста помогне да реши свој проблем са вашим производом или услугом;

8. Кад год АССУМЕ горе, покушајте да га узме у новој јединици времена. Не прекидај у претходним неуспеха. Само да се вратимо на тренутак и подсетите себе да не могу тачно знати шта клијент ће реаговати док га назвати. Слично томе, ја не могу да објасним. Само покушајте да сваки позив као први пут;

9. Најбољи резултати су увек позиви се појављују у време када је менаџер добро расположење. Доказана милион пута. Зато покушајте да се задржи у добром стању. И обрнуто важи правило - када није у расположењу, ви сте вероватно чули довољно непристојност. Нажалост, ово правило важи и готово без прекида. Видећеш. Иако понекад се такође дешава - почетак позиве без расположења, чине најмање једну продају и расположење нагло расте.

Срећно са продајом!